তত্ত্ব এবং অনুশীলনে মূল্য যুদ্ধ। বাজার প্রতিযোগিতা

2024 লেখক: Henry Conors | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2024-02-12 04:18

মূল্য যুদ্ধের সূচনা মানে বাজারের খেলোয়াড়দের একজনের খুচরা বা পাইকারি দামে তীব্র পতন। এটি পরবর্তীদের বাণিজ্যিক লাভের জন্য বাহিত হয়, তবে সাধারণত সব দিক থেকে ক্ষতির কারণ হয়৷

যুদ্ধ শুরু করার জন্য সম্ভাব্য অনুকূল পরিবেশ

এই পরিস্থিতি একই শিল্পে কর্মরত অর্থনৈতিক সত্ত্বাগুলির মধ্যে উচ্চ স্তরের বাজার প্রতিযোগিতার সাথে বিকশিত হয়। শিল্পের নিম্নলিখিত বৈশিষ্ট্য থাকা উচিত:

• মোটামুটি তুলনীয় বাজার শেয়ার সহ বিপুল সংখ্যক ব্যবসা;
• বাজারের বৃদ্ধি ধীর;
• নির্দিষ্ট খরচ বেশি;
• উচ্চ পচনশীল বা উচ্চ ইনভেন্টরি খরচ;
• বিক্রেতাদের মধ্যে পরিবর্তন করার সময় ক্রেতাদের জন্য কম খরচ, যা তাদের একজনের অনুরূপ পণ্যের দাম কমানোর ইচ্ছার দিকে নিয়ে যায়;
• নিম্ন পার্থক্যপণ্য;
• ঝুঁকিপূর্ণ পদক্ষেপ গ্রহণের সময় উচ্চ রিটার্ন পাওয়ার সুযোগ;
• বাজার থেকে বেরিয়ে আসার ক্ষেত্রে উল্লেখযোগ্য বাধা রয়েছে যদি বাজার মন্দার সময় এর সম্ভাবনা উপলব্ধি করা সম্ভব না হয়;
• প্রতিযোগীরা ভিন্নধর্মী - প্রত্যেকের নিজস্ব মান ব্যবস্থা, আলাদা নিয়ম রয়েছে;

• শিল্পের পুনর্গঠন সমস্ত খেলোয়াড়ের জন্য বাজারের অপর্যাপ্ত আকারের কারণে, তাই, মূল্য যুদ্ধের ফলে, দুর্বলতম অর্থনৈতিক সত্তাগুলি চলে যায়৷

সংঘাতের কারণ

একজন খেলোয়াড়ের দ্বারা অন্যদের উপর মূল্য আক্রমণ শুরু করার তিনটি প্রধান কারণ রয়েছে:

• গ্রাহকের সংখ্যার সম্ভাব্য বৃদ্ধি - এটি বাজারের প্রতিযোগিতায় সুপ্ত চাহিদাকে বিবেচনায় নেয়, যা ইঙ্গিত দেয় যে দাম কিছুটা কমে গেলে নতুন গ্রাহকদের আকর্ষণ করা সম্ভব হবে;
• একটি ছোট কোম্পানীর জন্য একটি ছোট দাম এটি বিক্রয়ে উল্লেখযোগ্য বৃদ্ধি আনতে পারে, যা অতিরিক্ত মুনাফার দিকে পরিচালিত করবে, যখন বড় ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলিকে তাদের পণ্যগুলির জন্য সম্পূর্ণ মূল্য পরিসীমা পরিবর্তন করতে হবে;
• বিদ্যমান খরচ সুবিধা - যদি থাকে, তাহলে দাম কমানো যেতে পারে, যা এই কোম্পানির মার্কেট শেয়ার বাড়াবে।

এইভাবে, মূল্য যুদ্ধেরও পৃথক সংস্থাগুলির জন্য ইতিবাচক দিক রয়েছে৷

ডাম্পিংয়ের ধারণা

কখনও কখনও স্বতন্ত্র বিক্রেতারা দাম কমিয়ে "জাঙ্ক" করে, যার অর্থ তাদের উল্লেখযোগ্য হ্রাসগড় বাজার স্তরের তুলনায়, তারা এমনকি বিক্রয় খরচ থেকে কম হতে পারে. এই কৌশলটিকে "ডাম্পিং" বলা হয়। দামের যুদ্ধে, যখন একজন নতুন খেলোয়াড় বাজারে প্রবেশ করে তখন এটি কার্যকর হতে পারে।

যদি এই কৌশলটি দীর্ঘ সময়ের জন্য ব্যবহার করা হয়, তবে এটি ব্যবহার করে অর্থনৈতিক সত্তার লাভের তীব্র হ্রাস ঘটাতে পারে, গ্রাহক ভিত্তি অস্থির হয়ে ওঠে, যেহেতু এই গ্রাহকরা তার কাছে চলে যাবে যখন অন্য সত্তা আরও কম দাম দেখা যাচ্ছে, অন্য ক্রেতারা অনুমান করবে যে এই সময়ে নকল পণ্য বিক্রি হচ্ছে।

মূল্য যুদ্ধের পরিণতি

অভ্যাসে বিক্রয়ের পরিমাণ বাড়ানো খুব কমই প্রাথমিক লাভের দিকে নিয়ে যায়। যদি দাম 5% কমে যায়, তবে পূর্ববর্তী লাভের স্তর বজায় রাখার জন্য, বিক্রয়ের পরিমাণ 18-20% বৃদ্ধি করা প্রয়োজন। সুতরাং, তাত্ত্বিক এবং বাস্তবে মূল্য যুদ্ধ কিছুটা ভিন্ন জিনিস।

বিক্রয় একটি তীব্র বৃদ্ধি পরিবর্তনশীল খরচ একটি উল্লেখযোগ্য বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করবে।

এই ধরনের বেশিরভাগ হামলার ক্ষেত্রে অর্থনৈতিক সত্ত্বাগুলো পণ্যের মূল্য পুরোপুরি উপলব্ধি করতে পারে না।

যদি খেলোয়াড়দের একজনের দ্বারা নেওয়া যে কোনও পণ্যের ব্যয়ের এই হ্রাস কার্যকর হতে দেখা যায়, তবে অন্যান্য অর্থনৈতিক সংস্থাগুলি অনুসরণ করবে, যা এই যুদ্ধ শুরু করা ব্যক্তিকে উল্লেখযোগ্য কিছু পেতে দেবে না। লভ্যাংশ।

এই হামলার আরেকটি পরিণতি হলক্রেতাদের কাছে ভুল সংকেত পাঠায়, যার ফলে তারা পণ্যের সুবিধা উপেক্ষা করে শুধুমাত্র দামের দিকে মনোনিবেশ করে।

বিবেচনার অধীন ঘটনার ইতিবাচক দিক

যেমন তারা বলে, যদি যুদ্ধ শুরু হয়, তাহলে কারো দরকার। তদনুসারে, তাদের অবশ্যই কাউকে উপকার করতে হবে। এটা কী হতে পারতো? প্রথমত, একটি সঠিকভাবে তৈরি কৌশলের সাহায্যে, এই যুদ্ধ শুরুকারী শত্রুর উপর একটি অসমমিত প্রতিক্রিয়া ঘটানো সম্ভব, যা প্রতিযোগীর প্রধান পণ্যের উপর আক্রমণ চালানোর বিষয়টিকে অন্তর্ভুক্ত করতে পারে। উৎপাদন প্রক্রিয়া এবং সম্পদ ব্যবহার অপ্টিমাইজ করে সঞ্চয় অর্জন করা যেতে পারে। এছাড়াও, বাজার অধ্যয়ন করা, বাজার গবেষণা পরিচালনা করা এবং ভোক্তাদের জন্য এই পণ্যটি কতটা গুরুত্বপূর্ণ তা খুঁজে বের করা প্রয়োজন। এবং যদি এটি সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ হয়, তাহলে আপনাকে বোঝানোর একটি কৌশল প্রয়োগ করতে হবে। আপনার পণ্যের অন্তর্নিহিত পণ্যের কিছু অনন্য বৈশিষ্ট্যের উপর ভোক্তাদের ফোকাস করা প্রয়োজন।

এটি ছাড়াও, এন্টি-ডাম্পিং আইন রয়েছে, বিভিন্ন অর্থনৈতিক সত্ত্বাকে এক ধরনের কর্পোরেশনে একত্রিত করার সম্ভাবনা রয়েছে তা বিবেচনায় নেওয়া প্রয়োজন। তথাকথিত "কামিকাজ ব্র্যান্ড" তৈরি করে প্রতিযোগীদের অবস্থান দুর্বল করা সম্ভব যা দাম কমানো রোধ করবে। বেশির ভাগ ক্ষেত্রে, বেশ কিছু পণ্যের দাম কমে যাওয়ার তুলনায় তাদের প্রবর্তন কম ব্যয়বহুল।

সবচেয়ে বেশি সুবিধাভোগী হল ভোক্তা।তাদের মধ্যে কিছু উচ্চ-মানের পণ্য পায়, অন্যরা তাদের স্বাভাবিক পণ্য কম দামে পায়।

এইভাবে, একটি সঠিকভাবে পরিকল্পিত এবং বাস্তবায়িত কৌশলে, মূল্য যুদ্ধের ইতিবাচক দিকগুলিও রয়েছে৷

উদাহরণ

মূল্য যুদ্ধের উদাহরণ হিসাবে, 2004 সালে ভারতীয় শ্যাম্পুর বাজারে যে পরিস্থিতি তৈরি হয়েছিল তা বিবেচনা করুন। এই সময়ের মধ্যে, বৃহৎ নির্মাতা ইউনিলিভারের একটি সহযোগী সংস্থা হিন্দুস্তান লিভার লিমিটেড (এইচএলএল) প্রতিযোগীদের উপর আক্রমণ শুরু করেছিল। সানসিল্ক এবং ক্লিনিক প্লাস থেকে বিনামূল্যে “1 + 1” অফার করে। দুই সপ্তাহ পরে, প্রক্টর অ্যান্ড গ্যাম্বল এই যুদ্ধে যোগ দেন। হেয়ার কেয়ার ডিপার্টমেন্টের প্রধান সেই কোম্পানিকে বলেছিলেন যে দাম যুদ্ধ শুরু করেছিল যে তারা বিক্রয়ের পরিমাণ বাড়িয়ে লাভ নিরপেক্ষ করছে, তবে, অল্প সময়ের পরে তিনি সেখান থেকে পদত্যাগ করেন এবং 2005 সালের ফেব্রুয়ারিতে, এইচএলএল আরেকটি ত্রৈমাসিক ঘোষণা করে, পরপর চতুর্থ।, হ্রাস এসেছে।

এই ধরনের যুদ্ধে একটি "শিকারী" কৌশলের উদাহরণ হল জাপানের টিভি নির্মাতাদের দ্বারা আমেরিকান বাজার দখল করা। ল্যান্ড অফ দ্য রাইজিং সান থেকে মার্কিন বাজারে কম দামে ভাল মানের এই পণ্যগুলির সক্রিয় সরবরাহের কারণে এটি ঘটেছে, যা পরবর্তী দেশের প্রতিযোগীদের তাদের উত্পাদন হ্রাস করতে বাধ্য করেছিল৷

আরেকটি উদাহরণ হল পরিবহন বাজারে মূল্য যুদ্ধ। ইরকুটস্ক এবং ক্রাসনোয়ারস্কের নিজস্ব বিমানবন্দর এবং বাহক ছিল। ক্রাসনোয়ারস্ক এয়ারলাইন প্রতিযোগীদের লাভজনক বাস্তবায়নের অনুমতি দেয়নিপরিবহন অতএব, তারা ইরকুটস্কে উড়তে শুরু করেছিল, যেখানে তারা নিজেদের মধ্যে একটি বাণিজ্য যুদ্ধ শুরু করেছিল। এই শহর থেকে মস্কো যাওয়ার একটি টিকিটের দাম ক্রাসনোয়ারস্কের তুলনায় দ্বিগুণ সস্তা। ফলস্বরূপ, সেই শহরে চলে আসা সমস্ত বাহক আজ দেউলিয়া হয়ে গেছে৷

কী বাণিজ্য যুদ্ধ শুরু করতে পারে?

এগুলি প্রতিযোগীদের কর্মের ভুল ব্যাখ্যা বা তাদের প্রতিক্রিয়াগুলির একই ব্যাখ্যা থেকে উদ্ভূত হতে পারে। তাদের শুরু করার জন্য আরেকটি বিকল্প হল সেই ক্ষেত্রে যেখানে প্রতিযোগীদের মধ্যে একজন উচ্চ মানের একটি পণ্য প্রকাশ করে, যা বর্তমানে বিদ্যমান ব্র্যান্ডগুলির পুনর্মূল্যায়নের দিকে পরিচালিত করে। ফলস্বরূপ, বাণিজ্যে প্রতিদ্বন্দ্বীরা দাম কমিয়ে দেয়, এবং বিপরীত পক্ষ এটিকে মূল্য যুদ্ধের সূচনা হিসাবে উপলব্ধি করতে পারে।

এই ধরনের "সামরিক পদক্ষেপ" প্রতিরোধের কৌশল

এই ধরনের চারটি প্রধান কৌশল রয়েছে:

• ক্রেতাকে পণ্যের সুবিধা সম্পর্কে তথ্য উপস্থাপন করতে হবে, দাম নয়;
• আপনাকে আপনার উদ্দেশ্য স্পষ্টভাবে প্রকাশ করতে সক্ষম হতে হবে;
• নতুন পণ্য প্রকাশের সময় প্রতিযোগীদের প্রতিক্রিয়া অবশ্যই বিবেচনায় নিতে হবে;
• যদি আপনি ট্রেডিং বিরোধীদের কর্মের প্রতিক্রিয়া জানাতে যাচ্ছেন, তাহলে প্রথমে আপনাকে সমস্ত উপলব্ধ তথ্য অধ্যয়ন করতে হবে।

"সামরিক অভিযান" শুরু করার আগে, আপনি মূল্যহীন সমাধান বাস্তবায়নের চেষ্টা করতে পারেন। তারা নিচে ফুটতে পারে:

• মূল্য বনাম গুণমানের দিকে মনোযোগ দিতে হবে;
• অবহিত করা প্রয়োজনসম্ভাব্য ঝুঁকি সম্পর্কে ক্রেতারা - প্রতিযোগীদের পণ্যের গুণমান হ্রাসের উপর বিশেষ জোর;
• অন্যান্য নেতিবাচক পরিণতির দিকে ফোকাস করুন, যেমন প্রতিযোগীদের পণ্য পরিবেশের ক্ষতি করতে পারে;
• অন্যান্য স্টেকহোল্ডারদের কাছ থেকে সমর্থন চাইতে হবে।

এছাড়াও, যখন বাণিজ্য যুদ্ধে লিপ্ত হয়, তখন চাক্ষুষ চিত্র সাহায্য করতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, যদি বিদ্যুৎ সরবরাহকারীর একজন দেউলিয়া হয়ে যায়, তাহলে কম দামের বিপদের উপর জোর দেওয়া যেতে পারে, কারণ সরবরাহকারী দেউলিয়া হয়ে যেতে পারে। এখানে চাক্ষুষ চিত্রটি দেউলিয়া থেকে বিদ্যুৎ গ্রহণকারী গ্রাহকদের জন্য বিদ্যুৎ বিভ্রাটের ঘটনা হবে।

মূল্য যুদ্ধ রোধ করা যেতে পারে বড় ক্রেতাদের জন্য উপযুক্ত শর্ত দেওয়ার মাধ্যমে।

প্রতিক্রিয়া ক্রিয়াগুলি যে কোনও একটি বিভাগে হ্রাস করা যেতে পারে।

যদি দ্বন্দ্ব থেকে দূরে থাকা অসম্ভব হয়, শত্রুকে বিভ্রান্ত করার জন্য দাম যতটা সম্ভব কমানো উচিত, এবং তারপর স্বাভাবিক দামের পরিসরে ফিরে আসা উচিত।

উপসংহারে

মূল্য যুদ্ধ কেবল তখনই চালানো যেতে পারে যদি, তাদের প্ররোচনাকারীর মতে, প্রতিযোগীদের প্রতিক্রিয়া জানাতে সীমিত ক্ষমতা সহ সুপ্ত চাহিদার একটি উল্লেখযোগ্য সম্ভাবনা থাকে।